Crescimento do mercado de franquias vira oportunidade

Relatório da ABF indica que o crescimento nominal do mercado brasileiro de franquias chegou a 13,5% em 2024
A Ortobom é um exemplo de sucesso, já que a marca hoje figura entre as 10 maiores redes de franquia no Brasil

Segundo o último relatório divulgado pela ABF (Associação Brasileira de Franchising), o mercado de franquias brasileiro apresentou um crescimento nominal de 13,5% no faturamento em 2024, totalizando R$ 273 bilhões, superando a projeção inicial de 10% feita pela entidade. Se levarmos isso em consideração, esse modelo de negócios parece ser uma ótima alternativa para as empresas de colchões, inclusive com o exemplo de sucesso da Ortobom, que figura entre as 10 maiores redes de franquias no Brasil. Então, vamos entender por que as indústrias de colchões são as que mais parecem se interessar e quais as diferenças e vantagens das franquias e lojas exclusivas – outro modelo bastante adotado pelo setor. 

Rodrigo Abreu, diretor de marketing e comunicação da ABF, informa que 18 marcas de móveis e colchões são associadas à entidade, o que representa uma presença relevante e ativa no mercado de franchising. “Cabe destacar que o franchising é uma estratégia extremamente eficaz para o desenvolvimento de marcas, sobretudo quando há a formação de uma franqueadora sólida e um planejamento estruturado de canais de venda, seja multichannel ou omnichannel”, comenta. Ele pontua que “tudo depende dos objetivos estratégicos da empresa, mas, sem dúvida, ao analisar a franquia como canal de expansão e aproximação com o consumidor, identifica-se uma alternativa bastante consistente e promissora”.

O diretor da ABF também destaca outros benefícios das franquias. “Transformar uma marca em franquia permite expandir o negócio utilizando capital de terceiros, o que reduz os riscos e os custos diretos da empresa franqueadora. Além disso, o modelo proporciona padronização de processos, facilita a replicação do conceito e contribui para o fortalecimento da identidade da marca em diferentes regiões”, explica, lembrando que ainda há a vantagem da geração de receitas recorrentes por meio de taxas de franquia, royalties e fundos de marketing.

Transformar uma marca em franquia permite expandir o negócio utilizando capital de terceiros, o que reduz os riscos e os custos diretos da empresa franqueadora. 
Rodrigo Abreu, diretor de marketing e comunicação da ABF

“O engajamento dos franqueados, que atuam como operadores locais comprometidos com o sucesso das unidades, somado aos ganhos de escala nas negociações com fornecedores, impulsiona a competitividade e a presença da marca no mercado”, acrescenta Rodrigo.

Bruno Miranda, marketing da Ortobom (4ª maior franquia do Brasil), fala justamente sobre o desenvolvimento da marca ao longo de mais de 56 anos adotando esse modelo para as suas lojas. “O modelo de franquias sempre foi, para a Ortobom, o melhor investimento de mídia e o principal vetor de capilaridade e fortalecimento da marca no país. Acreditamos que cada loja é um ponto de conexão viva com o consumidor, um espaço onde tradição, qualidade e propósito se encontram”, afirma. Ele também diz que esse formato permite a manutenção do padrão de excelência da empresa em todos os pontos de contato.

No caso da Ortobom, o modelo de franquias é baseado em consignação de produtos o que, segundo, Bruno Miranda, permite que o franqueado concentre sua energia “no que realmente importa, que é o atendimento e a experiência do cliente. Além disso, o modelo permite que a marca mantenha uma expansão sustentável e coerente com sua reputação”. Ele ainda lembra que a empresa, por ter anos de experiência nesse segmento, possui maturidade para aprimorar constantemente o formato, tornando-o um dos mais estruturados e bem-sucedidos do Brasil.

De acordo com Miranda, a Ortobom oferece suporte completo aos franqueados, desde treinamento e layout até marketing e gestão para garantir que o negócio tenha alta performance. “É uma relação de parceria e confiança construída com base em resultados concretos”, completa.

Quem também resolveu ingressar nesse modelo de negócios é a Anjos Colchões & Sofás, que em 2007 criou a Anjos Franchising, com o objetivo de acelerar o processo de expansão da marca em âmbito nacional. Hoje, a Anjos está presente em 24 estados e em outros países da América Latina. “No total, estima-se que toda a rede, contando franqueados e franqueadora, gere mais de 500 empregos diretos e 1.800 indiretos”, informa Leonardo dos Anjos, diretor de franquias.

“Desde que iniciou o modelo de franchising em 2007, com a inauguração da primeira loja em Presidente Prudente (SP), a Anjos Colchões & Sofás apresentou um crescimento notável. Em 2006, antes da implantação do franchising, contávamos com apenas 10 lojas próprias. Entre 2009 e 2020, abrimos 100 novas unidades, consolidando a força do modelo e a aceitação da marca no mercado”, comenta o diretor sobre o sucesso do modelo de negócios.

E por que a Anjos escolheu esse modelo ao invés das lojas exclusivas? “Ao apostar no franchising, a marca compartilha o investimento e a gestão com operadores altamente engajados, mantendo um alto padrão de qualidade e eficiência operacional em todas as unidades. O modelo de franquias oferece uma estratégia sólida e escalável para a expansão da marca, permitindo crescer com agilidade e presença nacional e internacional. Segundo estimativa da ABF, o percentual de unidades/lojas desse modelo que fecham as portas por ano é de cerca de apenas 5%”, justifica.

Depois de um tempo trabalhando com lojas exclusivas, a F.A. Colchões é mais uma empresa que resolveu apostar nas franquias. “Aprendemos muito com as exclusivas, mas entendemos que nas franquias, por seguir os padrões da empresa, a experiência de compra acaba sendo mais completa”, aponta Luiz Castro, diretor de vendas, que ainda afirma que “em um mercado tão competitivo como o de colchões aqui no Brasil, o diferencial deve ser justamente a experiência do consumidor”.

Ele reforça que essa experiência deve começar com a venda de um excelente produto, mas que estão buscando ir muito além disso. “Trouxemos especialistas em iluminação, visual de loja, marketing olfativo, playlist, enfim, um conjunto de situações para tornar a difícil decisão de comprar um colchão, algo mais leve e assertivo”, relata. Lembrando que essa mudança iniciou depois de a marca já ter mais de 100 unidades no Brasil e cerca de 20 na América do Sul que seguiam o outro modelo. 

Já a Colchões Castor trata franquias e lojas exclusivas da mesma forma. “Ao contrário de 90% das franquias do Brasil, a Castor não cobra a taxa de franquia”, além de possuir dois modelos de negócio, um deles com estoque consignado e capital de giro reduzido. O que a Castor diz ser diferente entre exclusivas e franquias é apenas a gestão, mas tudo é igual dentro e fora da loja em si, pois são tratadas como franquias.

A empresa informa que é feita uma diferenciação entre canais de venda para que não haja concorrência interna, ou seja, há uma separação do catálogo de produtos entre e-commerce, atacado, grandes magazines e lojas físicas. 

Vantagens das franquias
Rodrigo Abreu cita também quais as vantagens e desvantagens das franquias em relação às lojas exclusivas. “A franquia oferece um modelo de negócio testado, produtos ou serviços prontos, suporte e treinamento da franqueadora, acesso a uma marca reconhecida, ao poder de compra da rede e ações de marketing, dentre muitos outros. Com isso, vem também algumas responsabilidades, principalmente a necessidade de seguir padrões e regras, reportar dados à franqueadora, cumprir obrigações contratuais e contribuir com as taxas devidas”, analisa.

O diretor de marketing e comunicação da ABF faz um contraponto. “Em tese, no negócio próprio, o empresário tem mais liberdade e até agilidade para tomar algumas decisões, mas deve fazer tudo isso sozinho, sem ter acesso à experiência e recursos de uma rede”. E, Rodrigo traz sua consideração por meio de sua experiência na ABF: “De acordo com o objetivo particular, o empresário deve fazer a ponderação de qual formato se encaixa melhor pare ele, porém, ressaltamos que o modelo de franquias traz muitas vantagens para quem está abrindo seu primeiro negócio, tanto que a taxa de mortalidade é muito inferior à de negócios isolados”. 

Todos esses diferenciais fazem com que o segundo modelo citado seja uma opção muito interessante para quem deseja empreender com liberdade e trazer a sua cara e o seu estilo de gestão para um negócio — e, ainda assim, contar com os produtos de qualidade de uma marca certificada e com o apoio de quem atua há anos no mercado.

Quer investir no modelo de franquias? Confira as dicas
Segundo Rodrigo Abreu, diretor de marketing e comunicação da Associação Brasileira de Franchising, para marcas do setor colchoeiro que desejam investir nesse modelo, o primeiro passo é garantir a padronização e escalabilidade do negócio. “Isso significa estruturar processos de produção, logística e atendimento de forma replicável em diferentes regiões, assegurando uma operação eficiente para os franqueados”, avisa.
“Também é fundamental definir um posicionamento de marca claro e atrativo, destacando diferenciais como design, qualidade, inovação, sustentabilidade ou personalização. Como o ponto de venda físico tem grande peso nesse setor, o projeto das lojas deve priorizar a experiência sensorial do cliente, com showrooms bem ambientados e voltados para a experimentação dos produtos”, prossegue Rodrigo.
O profissional também lembra que a franqueadora deve oferecer suporte técnico contínuo aos franqueados, incluindo treinamento em vendas, gestão e atendimento, bem como apoio em marketing local e controle operacional. “A logística também exige atenção, devido ao porte e custo dos produtos — centros de distribuição regionais ou parcerias com operadores logísticos são estratégias recomendadas para otimizar entregas”.
Para finalizar, ele alerta que é importante realizar testes com unidades piloto para validar o modelo em diferentes regiões. “Assim é possível ajustar a oferta conforme a demanda local. Com essa base bem estruturada, a expansão por franquias pode ocorrer de forma sustentável, com ganhos de escala e maior competitividade no mercado”, conclui.
Ao apostar no franchising, a marca compartilha o investimento e a gestão com operadores altamente engajados.
Leonardo dos Anjos, diretor de Franquias da Anjos Colchões & Sofás

Natalia Concentino

Jornalista com especialização em Mídias Digitais. Atua como repórter da Móveis de Valor há mais de 5 anos – período em que adquiriu conhecimento sobre o setor de móveis e de colchões. Durante a carreira como jornalista já teve vivências como repórter esportiva e redatora em agência de comunicação.